Joomla 1.5 Template By Youjoomla.com

Описанный выше подход хорош только для торговых марок, захвативших главную характеристику товара и построивших на ней свое отличие. Как мы уже говорили, главным мотивом для покупки зубной пасты у большинства потребителей является избежание проблемы, то есть защита ротовой полости. Главный мотивом при покупке порошка является снятие проблемы, то есть очищение от грязи. Именно эти позиции заняли марки-лидеры в соответствующих товарных категориях Blend-a-med и Tide. Всем остальным маркам пришлось строить свое отличие на других, менее желаемых мотивах и соответствующих им потребительских свойствах товара.

Выгоды, которые акцентируются в рекламе, должны быть важными для потребителей данной товарной категории и действительно выглядеть выгодами. Выгода относится к области восприятия и основывается на мнении потребителя, а не производителя о том, есть выгода или нет. Если выгоды нет, значит нужно ее придумать и сформировать дополнительную потребность у покупателей, что является дорогим и творческим занятием.

Третья модель, а именно модель фокусирования на выгодах, предполагает, что в рекламе можно делать акцент на разных параметрах, например:

♦ на одной из характеристик продукта: «"X" — это самые полные российские электронные энциклопедии»;

♦ на выгодах, связанных с выбранной характеристикой: «Электронные энциклопедии "X" — необходимая вещь для профессионала, так как они содержат всеобъемлющий справочный материал»;

♦ просто на выгоде: «"X" — это самые профессиональные энциклопедии»;

♦ на выгоде в связи с эмоцией: «Вам не нужно иметь на столе 120 томов книжных энциклопедий, достаточно вставить в компьютер диск с энциклопедией "X"»;

♦ просто на эмоции, связанной с выгодой: «Пользоваться энциклопедией "X" здорово, потому что удобно»;

♦ просто на эмоции: «Энциклопедии "X" — это просто здорово».